Die Kunst des Überzeugens – Wie Sie die passenden Argumente für jede Zielperson finden

Wie überzeugen wir andere Menschen von einer Sache, die wir wichtig und richtig finden? Allein mit Fakten gelingt dies eher selten, das haben wir hier schon häufiger beschrieben.
Vielversprechend ist ein Ansatz, der sich auf die Motivationen unserer Zielperson richtet. Darauf, wie sie tickt, was sie antreibt. Dies liefert wertvolle Hinweise, welche Argumente sie überzeugen könnte.

Der amerikanische Psychologe Steven Reiss hat dazu das Modell der 16 Lebensmotive entwickelt, die dem Leben jeder einzelnen Person Sinn verleihen. Die Abbildung zeigt alle 16 Motive.*

Dabei wirken in jedem Menschen bestimmte Motive stärker als die anderen. So dominiert bei manchen Menschen das Lebensmotiv des Idealismus, bei anderen ist es das Lebensmotiv Macht oder Status, Neugier oder Familie.

Das Wissen darüber, welche dieser Lebensmotive bei unserem Gegenüber stark ausgeprägt sind, ermöglicht es uns, die passenden Argumente auszuwählen.
An einem sehr aktuellen Beispiel möchte ich, Franziska, auszugsweise analysieren, welche Argumente welche Persönlichkeiten überzeugen könnten. So haben Fridays for Future dazu aufgerufen, sich am kommenden Freitag, dem 15. September, am Globalen Klimastreik zu beteiligen. Ein Aufruf war von Luisa Neubauer unterschrieben.

Passage 1: Lebensmotiv Macht

So beginnt der Aufruf:
„Vor sechs Wochen stand ich mittendrin. Mit Gummistiefeln knöcheltief im Matsch. Als Starkregen Slowenien unter Wasser setzte, bin ich einfach hingefahren.Um zu helfen und um zu verstehen, was die Klimakrise für Menschen bedeutet, die gerade alles verlieren. Eigentlich sind das Momente, in denen ich zweifle: Ist nicht alles bereits zu spät? Doch dann schossen mir – inmitten von Wasser und Schlamm – ganz andere Bilder durch den Kopf: Wie wir vor drei, vier Jahren Hunderttausende auf den Straßen waren. Und als Klimabewegung unsere Macht nutzten, Politik zu verändern. Um Menschen vor solchen Katastrophen zu schützen.“

Analyse:
Neubauer stellt die Ohnmacht, die Menschen im Angesicht der Katastrophe empfinden, und auch ihr eigenes Ohnmachtsgefühl der Macht gegenüber, mit der die Klimabewegung schon einmal sehr viel erreicht hat. Ein Argument, das vermutlich auf Menschen gemünzt ist, die gern Dinge bewegen, die ihren Einfluss geltend machen und dabei auch Führung übernehmen wollen – bei denen eben das Lebensmotiv Macht besonders ausgeprägt ist. Diese zeichnet auch aus, dass sie für ihre Überzeugungen aktiv eintreten. Menschen, die sich in diesem Fall überzeugen lassen von der Idee, dass die Klimabewegung ihre Gestaltungsmacht wiedergewinnt.

Passage 2: Lebensmotive Beziehungen, Familie und Idealismus

„Du und ich und Hunderttausende. So wollen wir beim großen Klimastreik von Fridays for Future am Freitag, den 15. September, die Straßen im ganzen Land füllen. Schüler und Rentnerinnen, Arbeiterinnen und Angestellte. Zum Teil mögen wir verschiedene Meinungen haben – aber eines verbindet uns: Wir wollen eine Zukunft auf diesem Planeten, die sicher ist. Ohne Waldbrände, Überschwemmungen und Klimakollaps. Daher bitte ich Dich ganz persönlich, Franziska, sei dabei!“

Analyse:
Gemeinsam etwas bewegen, mit anderen aktiv und im Austausch sein – das steht für das Lebensmotiv Beziehungen. Neubauer erwähnt verschiedene Gruppen und Generationen. Damit spricht sie auch das Lebensmotiv Familie an, das bei vielen Menschen stark ausgeprägt sein dürfte: die Fürsorge gegenüber Kindern und Enkeln und die Sorge um deren Zukunft, auch die Sorge um die Gesundheit der Älteren spielt hier herein. Die Gemeinsamkeit findet Neubauer in dem Ziel einer lebenswerten Welt – dieser Punkt trifft auf das Lebensmotiv Idealismus. Indem sie Meinungsverschiedenheiten zugesteht, schafft sie Glaubwürdigkeit und ermutigt Menschen zur Teilnahme, die sich bisher vielleicht nicht zugehörig fühlten.

Passage 3: Lebensmotiv Ruhe

„Kennst Du auch diese Enge in der Brust, den Kloß im Hals, wenn Du die Nachrichten liest – von überhitzten Weltmeeren und sterbenden Korallenriffen? Das Gefühl hat einen Namen: Klimaangst. Es ist rational begründet und weit verbreitet. Doch der Bild-Zeitung und rechten Parteien ist mit monatelangen Lügenkampagnen etwas extrem Gefährliches gelungen: Viele Menschen haben mehr Angst vor Klimaschutz als vor der Klimakatastrophe.
Dabei sind die Lösungen längst da. Lebenswerte Städte mit sicheren Radwegen und Spielstraßen für Kinder, pünktliche Busse und Bahnen auch auf dem Land, klimafreundlich isolierte, bezahlbare Wohnungen. Das alles kann die Regierung umsetzen, wenn sie in den sozial-ökologischen Umbau investiert.“

Analyse:

Menschen, bei denen das Lebensmotiv „Ruhe“ vorherrscht, sind Sicherheit und Beständigkeit in ihrem Leben besonders wichtig. Wenn diese in Frage stehen, weil Veränderungen notwendig sind, erzeugt dies Angst. In dieser Passage wird genau das beschrieben – und auch wie die Angst politisch instrumentalisiert wird. Der zweite Teil versucht, die Angst zu nehmen und zu beruhigen. Neubauer zählt hier konkrete, lebensnahe Lösungen auf, die alle auf dem Tisch liegen. Zur Umsetzung fehlt nur der politische Wille, und für diesen braucht es den Druck von der Straße. Die Sicherheit liegt also nicht im „Alles-bleibt-wie-es-ist“, sondern in einer veränderten, einer verbesserten Welt.

Schluss: Lebensmotiv Ehre

In einem PS fügt Neubauer hinzu: „Beim Heizungsgesetz, beim Verbrenner-Aus, beim Streit um das Renaturierungsgesetz der EU – überall dominierte die Kohle-, Gas- und Öl-Lobby die öffentliche Debatte und brachte uns als Klimabewegung in die Defensive. Genau deshalb ist es so wichtig, das jetzt zu ändern: indem wir nächsten Freitag wieder zu Hunderttausenden auf den Straßen sind. Bitte mach am 15. September mit und sei ein Teil einer Klimabewegung, die nicht aufgibt!“
Abschließend appelliert Neubauer an die Ehre: Vielleicht haben viele, die 2019 beim ersten großen Klimastreik dabei waren, resigniert oder finden, weil sie schon auf der „richtigen Seite“ stehen, müssen sie das nicht extra „demonstrieren“. Die Formulierung „die nicht aufgibt“ kann der Schubs sein, dranzubleiben und weiter für eine lebenswerte Zukunft zu kämpfen.

Nun sind Sie dran: Welche Lebensmotive nehmen Sie bei Ihren Adressaten wahr? Finden Sie Argumente für Ihre Sache, die besonders gut dazu passen.

*Diese Abbildung mit Erläuterungen finden Sie hier: https://www.reiss-profile-ausbildung.de/reiss-profile-was-ist-das/die-16-lebensmotive-nach-steven-reiss/