In Texten spiegeln: Wie Sie Menschen überzeugen

Sie möchten mit Ihren Texten überzeugen? Dann sollten Sie unbedingt Ihre Zielgruppe, Ihr Gegenüber (verbal) spiegeln. Was heißt das?
Spiegeln hilft uns, uns in die Gedanken und Gefühle anderer hineinzuversetzen; gleichzeitig stärken wir unsere Bindungen untereinander. Schon als Babys springen unsere Spiegelneuronen an, wenn wir andere Menschen beobachten.

Das kennen wir zum Beispiel aus Gesprächen mit einer guten Freundin. Unbewusst spiegeln wir die Haltung unseres Gesprächspartners, greifen gleichzeitig zum Glas, lehnen uns parallel nach vorne oder nach hinten.

Etwas, was wir besonders häufig imitieren, ist die Art und Weise, wie unser Gegenüber spricht. Wir übernehmen die Wortwahl, fallen in den Dialekt ebenso wie in die Sprachmelodie der anderen Person.

Und dieses verbale Spiegeln funktioniert auch beim Schreiben. Wir können es in unseren Texten nutzen, um wirkungsvoller zu kommunizieren – und unsere Ziele zu erreichen.

Verbales Spiegeln: Macht die gleiche Wortwahl sympathisch?

Wir mögen Menschen, die uns ähnlich sind. Und je ähnlicher, umso sympathischer finden wir sie.

Dabei geht es nicht nur um körperliche Ähnlichkeit oder ähnliche Interessen, Einstellungen und Werte. Es geht auch um verbale Ähnlichkeit: Wir mögen Menschen, die die gleichen Wörter wie wir nutzen. Die uns in ihrer Wortwahl imitieren.

Besonders interessant: Menschen, die uns sympathisch finden, können wir leichter dazu bewegen, uns einen Gefallen zu tun oder von uns zu kaufen. Verkäufer zum Beispiel, die ihr Gegenüber bewusst spiegeln, erreichen nachweislich mehr und bessere Verkaufsabschlüsse.

Doch es geht nicht nur ums Verkaufen: Verhandler, die die gegnerische Partei imitieren, erzielen bessere Ergebnisse. Und wer beim Dating Haltung und Sprache des Gegenübers spiegelt, wird als attraktiver bewertet.*

Genau das können wir auch in unseren Texten für uns nutzen.

Lassen sich Menschen durch verbales Spiegeln beeinflussen?

Ja. Studien zeigen: Verbales Spiegeln erhöht zum Beispiel unsere Hilfsbereitschaft. Eine Studie aus dem Jahr 2012 belegt dies eindrücklich.**

60 Passantinnen wurden von einer Teilnehmerin des Versuchs gebeten, ihr den Weg zum Bahnhof zu erklären.

In der ersten Gruppe wiederholte die Fragende immer exakt, was die Passantin sagte. Sagte die Passantin zum Beispiel: „Sie gehen am Optiker vorbei und dann rechts,“ wiederholte die Fragende „Okay, also am Optiker vorbei und dann rechts.“ Nachdem die Passantin fertig erklärt hatte, bat die Fragende ein zweites Mal darum, den Weg zu erklären, damit sie es wirklich verstehe. Erneut wiederholte sie dann, was die Passantin sagte. Anschließend tat sie verwirrt und bat die Passantin, sie zum Bahnhof zu begleiten.

Bei der zweiten Gruppe ließ sich die Fragende den Weg ebenfalls zwei Mal erklären. Sie wiederholte aber NICHT die Worte der Passantin, sondern stimmte nur mit „Hm“ oder „Okay“ zu. Auch hier bat die Fragende anschließend darum, zum Bahnhof begleitet zu werden.

Das Ergebnis: In der Gruppe, in der gespiegelt wurde, begleiteten 70 Prozent der gefragten Frauen die Fragende zum Bahnhof. In der Gruppe, in der ebenfalls zweimal erklärt, aber NICHT gespiegelt wurde, waren es hingegen nur 40 Prozent. Ein beeindruckender Unterschied.

Bringt verbales Spiegeln Vorteile?

Eine weitere Studie aus dem Jahr 2012 zeigt: Jemanden verbal zu spiegeln, bringt finanzielle Vorteile.

In der Studie bediente eine Kellnerin insgesamt 60 Gäste(paare). Bei 30 der Bestellungen wiederholte sie exakt, was die Gäste gesagt hatten, bei den anderen bestätigte sie nur positiv durch „Okay“ oder „Hm“, dass sie die Bestellung verstanden hatte.

Das Ergebnis war eindeutig: 81 Prozent der Gäste, bei denen die Kellnerin die Bestellung wiederholte, gaben Trinkgeld, in der anderen Gruppe nur 61 Prozent. Zudem war das Trinkgeld insgesamt um fast 70 Prozent (!) höher, wenn die Kellnerin die Bestellung wiederholt hatte.

Wie nutzen Sie Spiegeln, um überzeugendere Texte zu schreiben?

Analysieren Sie den Sprachstil Ihrer Zielgruppe und passen Sie sich an.

·       Schauen Sie: Welche Wörter nutzt Ihr Gegenüber, welche nicht.
·       Wie sind die Sätze gebaut?
·       Versuchen Sie, die Wortwahl Ihres Gegenübers zu wiederholen. Das gilt vor allem in der Korrespondenz.

So wirken Sie ähnlich und vertraut – und damit sympathisch. Gerade, wenn Sie Ihre Zielgruppe überzeugen wollen, haben Sie so bessere Karten.
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Und falls Sie es noch nicht getan haben:

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* Cialdini, Robert B.(2021): Persuasion – The Psychology of Persuasion. Harper Business, S. 87
** Müller, B. C., Maaskant, A. J., Van Baaren, R. B., & Dijksterhuis, A. P. (2012). Prosocial consequences of imitation. Psychological reports, 110(3), 891-898.
*** Rick B. van Baaren,* Rob W. Holland, Bregje Steenaert, and Ad van Knippenberg (2012): Mimicry for money: Behavioral consequences of imitation